Скорее всего, вы видите, как много лидов приходят. Как заставить фреймворк в ваш бизнес. Но знаете ли вы, что две трети всех лидов не готовы совершить покупку? В результате работа вашей команды заключается в том, чтобы взаимодействовать с этими людьми и развивать эти отношения, чтобы они покупали ваш продукт или услугу. Квалификация лидов вступает в игру, поскольку она может помочь вам определить, какие лиды с наибольшей вероятностью конвертируются. И для внедрения этой практики вам нужно будет использовать структуру BANT для выбора лучших лидов.
Что такое фреймворк BANT, спросите вы? В этой статье вы узнаете, что это за четырехэтапный процесс, чтобы вы могли определить, насколько квалифицирован конкретный лид. Вот несколько советов о том, как ваша компания может без усилий включить этот процесс в свою ежедневную практику продаж.
Основные выводы:
- Уделяя время оценке потенциальных клиентов, вы можете отсеять тех, кто вряд ли совершит покупку, а значит, вы можете направить свое время и внимание на работу с потенциальными клиентами, ко Список email-маркетинга по странам торые хотят совершить покупку.
- Аббревиатура BANT означает Budget, Authority, Need, and Timeline. Отвечая на вопросы, соответствующие каждому этапу, вы можете определить, готов ли кто-то купить или нет.
- Обучите свою команду методике BANT и поощряйте их проводить практические телефонные переговоры с другими людьми, чтобы они могли более уверенно задавать важные вопросы .
Что такое фреймворк BANT?
Интересный факт о структуре BANT заключается в том, что это не новая концепция. Первоначально она была создана IBM в 1950-х годах как процесс квалификации продаж. Она позволяла отделам продаж квалифицировать лиды на основе четырех ключевых областей. Эти области включают бюджет, полномочия, потребность и сроки.
Источник: Medium.com
Целью этой структуры было сделать процесс продаж более эффективным, в конечном итоге сократив цикл продаж. Кроме того, она давала возможность отделам продаж отсеивать неквалифицированных лидов, которые вряд ли купят. Таким образом, они могли вместо этого направить свое время и энергию на своих лучших потенциальных клиентов.
Чтобы эффективно внедрить структуру BANT, на каждом этапе следует задавать себе вопрос:
- Бюджет: Проще говоря, может ли ваш потенциальный покупатель позволить себе ваше предложение? Вам нужно определить, сколько он может потратить, исходя из своего бюджета. Также, будут ли они готовы по большая работа тратить то, что вы просите за ваше предложение, или это больше, чем им комфортно потратить?
- Полномочия: Имеет ли потенциальный клиент покупательную способность в этой ситуации? Иногда лид приходит в ваш бизнес, и у него нет полномочий совершить покупку. Вместо этого ему придется Новая Жизнь Агровет обратиться к кому-то вышестоящему для одобрения. Лучше всего убедиться, что вашей основной точкой контакта является один из лиц, принимающих решения в компании, чтобы вы могли заключить больше продаж .
- Потребность: Как вы думаете, нужен ли потенциальному клиенту ваш продукт или услуга? Важно установить, в чем заключаются его болевые точки, чтобы определить, предоставит ли ваше предложение подходящее решение. Если вы не верите, что ваше предложение хорошо подходит, вы будете знать, что не стоит продолжать преследовать этого лида.
- Сроки: Сколько времени потребуется потенциальному покупателю, прежде чем совершить покупку? Это срочно, то есть они захотят купить немедленно? Или они не торопятся? Вам нужно сосредоточиться на тех, кто хочет купить скорее раньше, чем позже. Вы можете связаться с теми, кто не торопится, позже или создать срочность, предложив скидку с ограниченным сроком действия .
Во время звонков по продажам все, что вам нужно сделать, это задать потенциальным клиентам вышеупомянутые вопросы, чтобы по существу квалифицировать или дисквалифицировать их. Затем вы
